ראיון עם אבי שטרית מ-SYD נכסים על שוק הנדל״ן בפתח תקווה ועל הגישה שמחליפה הבטחות בהתחייבות למכירה. מאחורי כל עסקת נדל״ן עומד סיפור: משפחה שמתקדמת לבית חדש, זוג שמתחיל דרך משותפת, או בעלי נכס שמקבלים החלטה כלכלית משמעותית. מי שמלווה תהליכים כאלה מדי יום הוא אבי שטרית, ממשרד SYD נכסים, איש נדל״ן עם ניסיון של למעלה מ־25 שנה בעולם המכירות והשיווק ושנים רבות בתחום הנדל״ן.
שטרית לא הגיע לענף במקרה.“נכנסתי לתחום בעקבות אחי, יניב שטרית מגולד נכסים ויזמות, שכבר היה פעיל בתחום,” הוא מספר. “בהתחלה זה היה מתוך סקרנות, אבל מהר מאוד הבנתי שזה מקצוע שמחבר בין אנשים, החלטות גדולות וניהול תהליך מורכב". לדבריו, דווקא החיבור לאנשים הוא מה שגרם לו להתאהב במקצוע.
“נדל״ן הוא לא רק נכסים ומספרים. זו מערכת של אנשים, רגשות והחלטות כלכליות גדולות. כשאתה מבין את זה, אתה מבין שגם העסקה עצמה צריכה להיות מנוהלת נכון”. במהלך השנים הוביל שטרית מאות עסקאות נדל״ן וליווה משפחות רבות בתהליכי מכירה ורכישה של ביתן, והפך לאחד מאנשי הנדל״ן הפעילים והמוכרים באזור פתח תקווה.
הגישה שלו פשוטה וברורה: עסקת נדל״ן לא “קורית” היא מנוהלת. ישבנו איתו לשיחה על שוק הנדל״ן בעיר, על האתגרים של התקופה האחרונה, ועל הדרך הנכונה לנהל מכירה של נכס.
מה מאפיין היום את שוק הנדל״ן בפתח תקווה?
“פתח תקווה עברה בשנים האחרונות שינוי משמעותי,” אומר שטרית. “זו כבר לא עיר לוויין של תל אביב. הקרבה למרכז, הרכבת הקלה והמחירים שעדיין נמוכים מתל אביב, גבעתיים ורמת גן ,כל אלה מושכים משפחות רבות לעיר". לדבריו, אחד הגורמים המרכזיים לשינוי הוא ההתפתחות הכלכלית של העיר.
“פתח תקווה הפכה בשנים האחרונות למעצמת הייטק של ממש. חברות גדולות מהמובילות במשק קבעו כאן את הבסיס שלהן, מה שמביא לעיר אוכלוסייה חזקה וביקושים למגורים". עם זאת, הוא מדגיש שגם השוק עבר תקופה מורכבת. “בשנה וחצי האחרונות ראינו ירידה בכמות העסקאות ועלייה בהיצע הדירות בשוק. העלייה בריבית והמצב הביטחוני בעקבות המלחמה השפיעו על קצב העסקאות ובחלק מהמקרים גם על המחירים".
לדבריו, דווקא בתקופות כאלה החשיבות של ניהול מקצועי של המכירה גדלה. “כששוק פחות קל הדרך שבה מנהלים את המכירה הופכת להיות הרבה יותר משמעותית.” לצד זאת, בעיר נמשכת תנופת בנייה משמעותית. “יש פרויקטים חדשים, התחדשות עירונית, תמ״א ופינוי־בינוי וכל אלה מייצרים תנועה מתמדת של קונים ומוכרים בשוק.”
למה יש דירות שיושבות חודשים בשוק?
לדברי שטרית, ברוב המקרים הסיבה אינה היעדר ביקוש אלא הדרך שבה המכירה מתנהלת.
“יש לא מעט דירות שיושבות חודשים בשוק בגלל תמחור לא מדויק או חוסר ניהול נכון של התהליך.
הרבה בעלי נכסים מסתכלים על מודעות ביד2 או על המחיר שהשכן ביקש אבל מודעה היא לא עסקה. מה שקובע באמת הוא המחיר שבו נסגרו עסקאות בפועל.”
לדבריו, גם לאופן שבו מוצג הנכס ולניהול התהליך יש משמעות גדולה. “כשאין אסטרטגיית שיווק ברורה, כשהנכס לא מוצג נכון או כשמגיעים קונים לא רלוונטיים המכירה נתקעת והנכס נשחק בשוק.”
למה בכל זאת חשוב ליווי מקצועי במכירת נכס?
“כי פרסום זה לא ניהול עסקה,” אומר שטרית. “עסקת נדל״ן היא תהליך מורכב: צריך להבין את השוק, לנהל משא ומתן נכון, לתאם בין הצדדים ולבנות תנאים שמאפשרים לעסקה להתקדם.”
לדבריו, הנקודה המרכזית היא ניסיון.“רוב האנשים מוכרים דירה פעם או פעמיים בחיים. איש מקצוע מנוסה מנהל עשרות עסקאות וזה בדיוק הפער שעושה את ההבדל בתוצאה.”
“עסקה לא נסגרת כי שמים מודעה,” הוא מוסיף. “היא נסגרת כי מישהו מנהל אותה מתחילתה ועד סופה.”
הבטחות או התחייבות למכירה?
בשוק שבו לא מעט מתווכים מבטיחים למוכרים מחיר גבוה ומכירה מהירה, אתה דווקא מדבר על התחייבות למכירה. מה ההבדל?
“הבדל גדול,” אומר שטרית. “הבטחות מאוד קל לתת. אבל בסוף מוכרי דירות לא צריכים הבטחות הם צריכים ודאות ותוצאה.הרבה פעמים אנשים שומעים הערכות מחיר גבוהות או הבטחות למכירה מהירה, אבל בפועל אין מי שלוקח אחריות על התהליך. זה גם טבעי אנשים נוטים להתחבר למי שאומר להם את מה שהם רוצים לשמוע.
אבל בעסקת נדל״ן ההחלטה הנכונה היא לא תמיד מה שנעים לשמוע, אלא מה שמבוסס על נתוני השוק.
"לכן בחרתי לעבוד בגישה אחרת. כשאני לוקח נכס לשיווק, אני לא רק מפרסם אותו.
אני מנהל את המכירה ומוכן גם להתחייב לתהליך ולתוצאה.”
מה עומד מאחורי ההתחייבות?
“התחייבות לא יכולה להתבסס על תחושת בטן,” מסביר שטרית. “היא מבוססת על שלושה דברים מרכזיים: ניתוח נתוני השוק האמיתיים, בניית אסטרטגיית שיווק נכונה לנכס וניהול מקצועי של משא ומתן עד לסגירת העסקה אבל לפני כל זה יש שלב אחד חשוב מאוד הסכמה מלאה עם בעל הנכס על מחיר ואסטרטגיית המכירה.
"כשאני לוקח נכס לשיווק אנחנו מנתחים יחד את נתוני השוק, בוחנים עסקאות שבוצעו באזור ומגדירים יחד מחיר שמייצר ביקוש אמיתי בשוק. רק אחרי שיש הסכמה ברורה על הדרך מתחילים את השיווק. כשיש תיאום ציפיות אמיתי עם בעל הנכס והאסטרטגיה נכונה הרבה יותר קל להגיע לעסקה טובה.”
בעוד רבים בשוק מסתפקים בהבטחות, שטרית בחר ללכת צעד נוסף קדימה ולהתחייב למכירה.
"הטעות הכי יקרה שמוכרי דירות עושים, זה להוריד מחיר מלחץ,” אומר שטרית. לדבריו, במקרים רבים הבעיה אינה המחיר אלא הדרך שבה המכירה מנוהלת. “לפעמים הבעיה היא הצגת הנכס, לפעמים סינון לא נכון של קונים ולפעמים חוסר התאמה בין תנאי העסקה לשוק. הורדת מחיר היא לא אסטרטגיה היא תגובה". לדבריו, לא פעם דווקא שינוי נכון בניהול המכירה מביא לתוצאה אחרת.
“אני רואה לא מעט דירות שיושבות חודשים בשוק ואחרי שינוי נכון בניהול המכירה הן נמכרות במחיר שבעל הנכס בכלל לא חשב שאפשר להגיע אליו.”
מבט קדימה
פתח תקווה נמצאת בתקופה של שינוי והתפתחות עם עשרות פרויקטים חדשים, התחדשות עירונית וצמיחה כלכלית משמעותית. בתוך המציאות הזו, אומר שטרית, מוכרי דירות צריכים יותר מפרסום.
“מכירת דירה היא לא מודעה זו עסקה שצריך לנהל". לדבריו, מי ששוקל למכור דירה צריך להבין דבר אחד: “עסקה טובה לא קורית במקרה – היא קורית כשמישהו לוקח אחריות מלאה על הדרך ועל התוצאה – וככל שהשוק מורכב יותר, כך גם גדלה החשיבות של מי שמוביל את התהליך".
בעוד רבים בשוק מדברים על מחיר ועל פרסום, שטרית מדבר על ניהול תהליך ועל אחריות לתוצאה גישה שמבדילה אותו בנוף הנדל״ן המקומי.
